¿Quieres aumentar tu cuota de mercado? ¿Controlar tu proceso de internacionalización? ¿Llegan tarde los pedidos a tus clientes extranjeros? Si has respondido afirmativamente a estas cuestiones, te ha llegado el momento de crear un departamento de exportación propio
España exporta cada vez más. Lo dice la CEOE: “Las exportaciones han crecido un 91% en el periodo 2000-2013, un ritmo sólo superado por Alemania”. La gran patronal también recuerda que ha aumentado el número de empresas exportadoras españolas, que ha pasado de 97.418 en 2007 a más de 150.000 en 2013.
No menos positivas son las perspectivas de AMEC, la patronal de las industrias exportadoras: “Las ventas al extranjero crecerán un 7,8% en 2014”. Incluso los últimos datos de Contabilidad Nacional registran un incremento interanual de las exportaciones del 8,1% en el primer trimestre de este año, frente al 3,7% del trimestre anterior.
¿Qué explica ese impulso exportador? “Sin duda, la crisis ha puesto presión a las empresas para salir al exterior, ahora hay una necesidad imperiosa por vender”, resume Manel Xifra, presidente de AMEC y de Comexi Group, fabricante de maquinaria para envases flexibles.
“Exportar no es una opción sino una necesidad. Se trata de mantener o ganar cuota de mercado en un entorno global”, coincide Balbino Prieto, presidente del Club de Exportadores e Inversores.
En este escenario, crear un departamento de exportación propio es una decisión estratégica que muchas empresas llevan a cabo para consolidar y aumentar sus ventas exteriores. A continuación explicamos cuándo es necesario crear uno y cómo hacerlo.
Antes de tomar la decisión
Vaya por delante que la decisión de crear un departamento de exportación es fruto de la evolución natural de la internacionalización de una empresa. Ese proceso comienza con la búsqueda de nuevos mercados, cuya exploración realizan, en la mayoría de los casos, los propios gerentes o fundadores.
Vaya por delante que la decisión de crear un departamento de exportación es fruto de la evolución natural de la internacionalización de una empresa. Ese proceso comienza con la búsqueda de nuevos mercados, cuya exploración realizan, en la mayoría de los casos, los propios gerentes o fundadores.
Son ellos los que, en esa primera fase, hacen de los aeropuertos su segunda casa, patean las ferias internacionales, reclaman encuentros one to one en las misiones comerciales, ponen sus cinco sentidos en identificar oportunidades de negocio y posibles socios... y cierran pedidos. También son ellos los que, una vez consolidada una cartera exterior, se plantean la necesidad, o no, de crear un departamento de exportación propio para consolidar el esfuerzo individual realizado y expandir la actividad internacional.
La pregunta es: ¿cuándo está justificado crear uno, en términos comerciales y de inversión de recursos? Le hemos trasladado esta cuestión a Jacobo Pérez Soba, jefe de área de Programas de Apoyo para la Internacionalización de la Cámara de Madrid. ¿La respuesta? “De manera general, en empresas que facturen entre 500.000 y un millón de euros, cuya cuota de exportación ronde el 15-20% y que quieran dar una continuidad a las ventas en el exterior”, un proceso que “debe estar liderado por el gerente y que debe involucrar a toda la empresa”. Es una decisión “que, además, debe ir acompañada de un buen producto y de músculo financiero”, añade Balbino Prieto.
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